Commercieel directeur Henk Blok in gesprek met adviseur Jochem Köster
'Goed werkgeverschap is belangrijker dan ooit'
De inkomensmarkt is continu in ontwikkeling. Dat weet Jochem Köster, adviseur bij Ascot Advies, als geen ander. Met onze commercieel directeur Henk Blok bespreekt hij de veranderende vraagstukken van werkgevers. Hoe ga je daar als adviseur mee om? Hoe kan Nationale-Nederlanden je ondersteunen? En welke tips heeft Jochem voor andere adviseurs? “Ga regelmatig proactief met je klant in gesprek. Je zult zien dat je klant het waardeert.”
Hoe houden we mensen vitaal en veerkrachtig? Hoe kunnen we het verzuim zoveel mogelijk beperken? En hoe zorgen we dat werknemers op duurzame basis terugkeren op de werkvloer? Het zijn uitdagingen die nu in de hele keten van inkomen en zorg spelen.
‘Ik zie het als mijn taak de expertise van de verzekeraar naar de klant toe te brengen.’
Bij Nationale-Nederlanden stemmen we onze dienstverlening steeds meer af op goed werkgeverschap. We besteden daarom veel aandacht aan zaken als vitaliteit en duurzame inzetbaarheid. Dat speelt in op de behoeften van de klant, weet adviseur Jochem.
“Werkgevers die met ons aan tafel zitten hebben vaak maar één vraag: hoe houden we de zaak draaiende? In veel sectoren is het verzuim ongekend hoog. En dat terwijl het aanbod aan personeel krap is. Dan komt de gezondheid van het bedrijf zelf al snel onder druk te staan. Goed werkgeverschap is dus belangrijker dan ooit.”
Henk: “Dat ben ik helemaal met je eens, Jochem. Welke ontwikkelingen zie jij verder in de markt?”
“Ik merk dat het steeds meer gaat om een analyse van de situatie van de klant en steeds minder om pure productverkoop. Werkgevers zijn echt bereid in gesprek te gaan over zaken als verzuimbegeleiding, veerkracht en vitaliteit. Ze zien dat niet meer als franje.”
“Denk je dat de vragen van werkgevers te maken hebben met de veranderende omgeving?”
“Jazeker. We hebben natuurlijk corona gehad. Daar bovenop kwam de verhoging van de pensioenleeftijd en het nieuwe pensioenakkoord. En dan is er nog de krappe arbeidsmarkt. Daardoor is het voor elke werkgever een must om goed voor zijn mensen te zorgen. En daar gaan veel van hun vragen over.”
“Hoe kun je als adviseur je klanten hierin optimaal ondersteunen? En vind je dat wij als Nationale-Nederlanden daar ons productaanbod voldoende op afstemmen?”
“Aan producten en diensten op het terrein van zorg en inkomen is geen gebrek. Veel van onze klanten hebben gekozen voor de WGA Hiaat verzekering en WGA Eigenrisicodragen. Dus dat zit wel goed. Maar niet alle werkgevers weten hoe ze de beschikbare tools optimaal kunnen inzetten.”
“Goed om te weten. Hoe kunnen we zorgen dat de klant beter gebruikmaakt van onze diensten?”
“Ik denk dat vooral de adviseur daaraan kan bijdragen. Ik zie het als mijn taak de expertise uit de markt van verzekeraars en uitvoerders naar de klant toe te brengen. En zo goed werkgeverschap te faciliteren. Andersom geef ik de feedback van de klant terug aan de verzekeraar.”
Wie is Jochem?
Jochem Köster (43) geeft leiding aan een team van adviseurs bij Ascot Advies, specialist op het terrein van advies over sociale zekerheid. Daarnaast heeft Jochem zelf klanten. “Wat ik het liefst doe? Samen met de klant kijken hoe we de beschikbare diensten zo goed mogelijk kunnen inzetten. Zodat mijn klant er optimaal profijt van heeft.”
“Ook vind ik het een leuke uitdaging om te bedenken hoe we de expertise van verzekeraars en uitvoerders zo goed mogelijk kunnen inzetten.” Daar biedt Nationale-Nederlanden steeds meer mogelijkheden voor, merkt Jochem. “Jullie nieuwe kennisplatform vind ik een mooi voorbeeld van de toegevoegde waarde die een verzekeraar kan bieden.”
“Wat houdt goed werkgeverschap voor jou in?”
“Goed werkgeverschap is meer dan alleen zorgen dat je verzuimprotocollen goed geregeld zijn. Het gaat er ook om dat mensen op de juiste plek zitten en dat ze werk doen waar ze energie van krijgen.”
“Hoe verhoudt dat zich tot de kosten van de dienstverlening?”
“Ik merk dat bedrijven verzuimpreventie steeds meer als investering zien. En dat mag wat kosten. Ooit was kostenefficiency de bril waarmee werkgevers naar sociale zekerheid keken. Dat is nu in een ander perspectief komen te staan. Prijs telt nog steeds, maar uiteindelijk is de bedrijfscontinuïteit het belangrijkst.”
“Waar ik ook nog wel benieuwd naar was: wat verwacht de klant van jou als adviseur?”
“Dat ik zoveel mogelijk van zijn of haar zorgen wegneem. We zijn bij Ascot Advies volledig gericht op sociale zekerheid. Ons onderscheidend vermogen zit heel sterk in de kennis van dat domein. In onze Acture Groep hebben we enorm veel expertise in sociale zekerheid. Onze klanten, zelfs de grootste, hebben zelf geen specialist zorg en inkomen of sociale zekerheid in huis. Daar hebben ze ons voor.”
“Dat beschouw ik ook als de kracht van de adviseur: die heeft veel meer zicht op de klant dan wij. Maar wat zie jij als de toegevoegde waarde van de verzekeraar?”
“Wij hebben voor een goed onderbouwd advies aan de klant veel baat bij de data die onder andere Nationale-Nederlanden levert. Daar maken wij graag gebruik van.”
“Wij hebben vanuit Nationale-Nederlanden inderdaad toegang tot een enorm reservoir aan gegevens. Hoe zet jij die data als adviseur in? En waar heb je vooral behoefte aan?”
“Ik gebruik de gegevens vooral om te benchmarken. Zo laten we zien waar de pijnpunten bij een klant liggen. Zijn de verzuimcijfers hoger dan die van de concurrenten? Of duurt het langer voordat mensen weer aan de slag gaan? Dan kijken we samen wat de oorzaak is en welke interventies daarbij passen. Zo vullen verzekeraar en adviseur elkaar perfect aan.”
“Goed om te horen. Voor ons zijn de inzichten van de adviseur ook erg waardevol. Hoe kunnen we elkaar nog meer versterken, denk je?”
“Vooral door het ontsluiten van expertise en het geven van feedback. En dat gaat steeds beter. Ik zie bijvoorbeeld dat Nationale-Nederlanden met de Samenspraaksessies de dialoog zoekt.”
“We waren de afgelopen jaren wat naar binnen gericht. Maar we proberen ons nu meer zichtbaar te maken. Merk je dat ook?”
“Dat valt me inderdaad op. Ik zie op LinkedIn regelmatig posts van Nationale-Nederlanden voorbijkomen. Gaat het bijvoorbeeld om de arbeidsmarkt in een bepaalde sector, dan is dat voor een deel van onze klanten heel relevant. Ik attendeer de adviseurs in mijn team daar ook op. Kijk daar goed naar. En wacht niet af, maar gebruik de inzichten van Nationale-Nederlanden om het gesprek met de klant aan te gaan.”
‘Werkgever, verzekeraar en adviseur willen alle drie hetzelfde: uitval voorkomen.’
“Zijn er meer tools van ons waar je gebruik van maakt?”
“Ik denk dan toch weer aan jullie kennisplatform. Daar staan heel wat onderwerpen op: van tips voor een gezonde bedrijfscultuur tot slaaptraining. En klantervaringen die voor onze klanten interessant kunnen zijn.”
“Welke tip wil jij andere adviseurs meegeven?”
“Ga regelmatig proactief met je klant in gesprek. Je klant verwacht dat je in actie komt bij claims. Maar nog mooier is het als je vooraf signaleert wat jouw klant kan doen om claims te voorkomen.”
“Zelf geloof ik heel sterk in de driehoek werkgever-adviseur-verzekeraar. Hoe zie je de toekomst van de markt voor je?”
“Ik zie vooral een nauwere samenwerking binnen die driehoek voor me. En daar hoort ook de uitvoerder bij. Dat is ook logisch, want we hebben natuurlijk een gedeeld belang. Dat zeg ik tegen mijn klanten ook altijd. Deze partijen willen allemaal hetzelfde: uitval zoveel mogelijk voorkomen en mensen snel en duurzaam laten terugkeren in het arbeidsproces.”
“Tot slot Jochem, wat inspireert jou in je werk?”
“We proberen in ons advies bij te dragen aan goed werkgeverschap. Het mooie is: daar profiteren niet alleen de werkgever en zijn mensen van. Het heeft een bredere impact. Misschien klinkt het onbescheiden, maar ook de maatschappij wordt er beter van. Dat maakt ons werk zo inspirerend!”
Tips en oplossingen
Jochem wil graag op de hoogte blijven van wat er bij zijn klanten op de werkvloer speelt. Daarvoor gaat hij het gesprek met zijn klanten aan. Ook leest hij regelmatig artikelen met tips & tricks op het gebied van vitaliteit, verzuim en duurzame inzetbaarheid op ons kennisplatform. Kun je ook wel wat inspiratie gebruiken? Neem dan een kijkje op het platform.
Deel dit artikel
